Cialdini: Die Psychologie des Überzeugens – 4. Sympathie entscheidet

Irene Waltz-OppertshäuserCialdini: Psychologie des Überzeugens

6 Prinzipien beeinflussen unser Handeln, so der Psychologe Robert Cialdini. Die ersten drei sind

Das vierte Prinzip kennt eigentlich jeder: Sympathie entscheidet. Du kannst noch so tolle Argumente parat haben, wenn die Chemie mit Deinem Kunden nicht stimmt, wird er nicht unterzeichnen.

Und was entscheidet darüber, ob jemand uns sympathisch findet? Das sind Faktoren wie

  • Schönheit
  • Ähnlichkeit
  • Beziehungen
  • Komplimente

Schauen wir uns mal genauer an, was diese für Dich und Deine Kundengewinnung bedeuten:

Schönheit

Schöne Menschen kommen weiter, man traut ihnen mehr zu, sie werden schneller befördert usw. Das mag unfair sein, ist aber so.

Nun kannst Du diesen Faktor nur bedingt beeinflussen (abgesehen von operativen Eingriffen).

Was Du allerdings tun kannst, ist auf Deine Gesundheit & Zufriedenheit achten, Dich pflegen und gut anziehen. Das macht Dich zwar nicht zu Mr. oder Mrs. Universe, bringt aber ein paar Sympathiepunkte.

Ähnlichkeit

Wir finden Leute am ehesten sympathisch, die etwas mit uns gemeinsam haben. Social Media Marketing setzt intensiv auf das Prinzip Ähnlichkeit.Was gibt es für ein großes Hallo, wenn Dein Kunde herausfindet, dass Du auch begeisterter Ultra-Marathonläufer bist, oder Island-Fan oder Fliegenfischer.

Also: Gib ein wenig von Dir preis. Sei nicht nur hyper-professionell, sondern zeige Dich als Mensch mit allen Facetten. Umso leichter wird es Deinen Kunden fallen, Gemeinsamkeiten mit Dir zu entdecken.

Beziehungen

Leute, mit denen wir in irgendeiner Beziehung stehen, finden wir sympathischer. Und sei es nur, dass sie im gleichen Club sind, bei der gleichen Firma arbeiten oder sich für die selbe Sache einsetzen.

Was tun? Werde aktives Teil von Netzwerken, und pflege Deine Beziehungen. Das müssen keine Business-Netzwerke sein, auch im Golfclub kann man Kunden oder Empfehler finden.

Komplimente

Das stimmt tatsächlich: Ob uns jemand mag oder nicht, hängt auch damit zusammen, ob wir nett zu ihm sind.

Also: Mach Komplimente. Finde etwas, das Dir gefällt, und sag es Deinem Kunden.

Das fällt Dir schwer? Dann übe einfach mal einen Monat lang, jeden Tag irgend jemandem ein Kompliment zu machen. Du wirst sehen, das macht nicht nur Spaß, es hebt auch die eigene Laune.

Sympathie entscheidet auch beim Kunden gewinnen

In Verkaufstrainings wird den Leuten häufig beigebracht, sie sollten ihre Kunden dazu bringen, sie zu mögen. Ein paar Ideen, wie das geht, stehen oben. Ich würde diesen Rat allerdings mit Vorsicht genießen: Deine Kunden sind ja nicht blöd. Sobald etwas aufgesetzt und schleimig wirkt, bist Du raus.

Viel wichtiger, um gemocht zu werden, finde ich die Umkehrung dieses Prinzips: Du musst zuallererst selbst Deine Kunden mögen. Denn dann bist Du ganz natürlich im Umgang und tust die richtigen Dinge, um gemocht zu werden. Wie das geht? Zum Beispiel, indem Du Dir konsequent überlegst, wie Dein Idealkunde aussehen soll und mit wem Du zusammenarbeiten möchtest.

Ich habe mir zum Prinzip gemacht, nicht mit Leuten zu arbeiten, die ich unsympathisch finde. Weder als Partner noch als Kunden. Denn ich weiss: Sympathie entscheidet auch darüber, ob wir gut zusammenarbeiten und gemeinsam gute Ergebnisse erzielen können.

Mehr zu Cialdini? Die ganze Serie zu Cialdini „Die Psychologie des Überzeugens“ findest du hier.

Irene Waltz-Oppertshäuser - digitales Marketing berlin

Irene Waltz-Oppertshäuser ist Partnerin bei Die Marketinghelfer Agentur für digitales Marketing in Berlin.

Irene lebt und arbeitet in Berlin.

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