Cialdini: Die Psychologie des Überzeugens – 6. Knappheit

Irene Waltz-OppertshäuserCialdini: Psychologie des Überzeugens

Wenn Du andere leichter überzeugen willst, helfen Dir die Prinzipien

Das sechste Prinzip ist das der Knappheit. Was schwerer erreichbar ist, erscheint uns allein deshalb wertvoller.

Bei Kleinkindern kann man das wunderbar beobachten. Da liegt ein Spielzeug monatelang unbeachtet in der Ecke, aber sobald der eine Bruder das Ding in der Hand hat, muss der andere unbedingt auch damit spielen.

Auf einmal ist das ungeliebte Spielzeug hochinteressant. Nur weil man es nicht haben kann.

Bei uns Erwachsenen ist das nicht viel anders. Glaubst Du nicht?

Wettbewerb unter Käufern

Cialdinis Bruder verdiente sein Studium damit, Gebrauchtwagen billig zu kaufen und teurer zu verkaufen. Er bestellte die Käufer immer zur gleichen Zeit. Der Erstankömmling war meist zögerlich und skeptisch. Sobald jedoch ein zweiter Interessent hinzukam, verteidigte der erste vehement sein Vorkaufsrecht. Und spätestens wenn der Dritte auftauchte, machte der Erste den Deal perfekt. Wenn der nicht wollte, nahm auf jeden Fall der Zweite seine Chance wahr.

Bei Schlussverkäufen kann man das auch regelmäßig beobachten: Da stehen Menschen Schlange und rangeln sich um vermeintliche Schnäppchen, die umso attraktiver sind, je weniger es davon gibt und je mehr Leute sich darum reissen.

Künstliche Verknappung

Clevere Marketingleute nutzen dieses Prinzip der Knappheit schon lange. Da wird bewusst nur eine begrenzte Menge von einem Produkt hergestellt oder angeboten, um es umso begehrenswerter zu machen. Das rechtfertigt dann auch die höheren Preise. Limitierte Auflagen sind dafür ein beliebtes Mittel.

Zeitlich begrenzte Angebote

„Hurry. Offer ends soon.“ So endet in Amerika fast jeder Werbespot. Das versetzt den Käufer in leichte Panik: Er muss sich beeilen, sonst kann er nicht mehr von dem Angebot profitieren. Unter diesem Druck prüft er nicht mehr lange, ob es auch wirklich günstig und gut für ihn ist.

Auch geschulte Verkäufer erläutern ihren Kunden gern, dass sie das Angebot zu diesem Preis nicht lange aufrecht erhalten können. „Wir haben nur noch drei Stück am Lager und bei der Nachfrage kann ich das höchstens bis heute Abend für Sie reservieren“.

Auch digitale Dienstleister bieten zeitlich befristete Sonderaktionen wie den SEO Check zu Sonderkonditionen . Und es gibt Dienstleister, wie etwa Promi-Friseure, die umso attraktiver erscheinen, je schwieriger es ist, dort einen Termin zu bekommen.

Und wie kannst Du das Prinzip der Knappheit für Dein Marketing nutzen?
  • Versieh Deine Angebote mit einem Verfallsdatum.

    Nur bis zu diesem Termin kannst Du Preise und Zeitplan garantieren. Das gibt auch zögerlichen Kunden einen Anreiz, sich zu entscheiden.Setze einen entsprechenden Banner auf deine Webseite

  • Schütze Deine knappste Ressource, Deine Zeit.

    Wenn Du immer erreichbar bist und springst, wenn Dein Kunde ruft, dann wird er Deine Arbeit als weniger wertvoll einschätzen als wenn Du Deine Zeit selektiv mit ihm verbringst.

(NB: Ja, ich bin sehr dafür, für seine Kunden da zu sein. Schwierig wird es, wenn Kunden Dich als immer verfügbar erleben, denn dann nehmen Sie Dich nicht mehr als etwas Besonderes wahr. Mal abgesehen davon, dass Deine Produktivität leidet.)

  • Begrenze Teilnehmerzahlen bei Webinaren, Seminaren, Veranstaltungen.

    Baue Hürden ein, etwa vorab einen Fragebogen auszufüllen. So stellst Du sicher, dass nur Leute teilnehmen, die bereit sind, sich zu engagieren. Das schafft zusätzlich Verbindlichkeit. Damit steigen Deine Chancen, aus den Teilnehmern Kunden zu gewinnen.

Mehr zu Cialdini? Die ganze Serie zu Cialdini „Die Psychologie des Überzeugens“ findest du hier.

Irene Waltz-Oppertshäuser - digitales Marketing berlin

Irene Waltz-Oppertshäuser ist Partnerin bei Die Marketinghelfer Agentur für digitales Marketing in Berlin.

Irene lebt und arbeitet in Berlin.

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