Cialdini: Die Psychologie des Überzeugens – 5. Autorität

Irene Waltz-OppertshäuserCialdini: Psychologie des Überzeugens

Die Kunst des Überzeugens beruht auf sechs Prinzipien. Die ersten vier sind:

  1. Das Prinzip der Gegenseitigkeit
  2. Konsistenz und Verbindlichkeit
  3. Sozialer Beweis
  4. Sympathie

Das fünfte Prinzip, das unser Verhalten beeinflusst, ist Autorität.

Autorität ist laut Wikipedia das Ansehen, das eine Person oder Institution hat. Sie bewirkt, dass sich andere im Denken oder Handeln nach ihr richten. Ja, das wollen wir als Verkäufer! Autorität kann beruhen auf

  • Macht

Als Monopolist mit einem Produkt, auf das Deine Kunden nicht verzichten können, hast Du Macht und lebst Du komfortabel. Dann brauchst Du allerdings auch keine Marketing-Blogs zu lesen.

  • Religiösen Überzeugungen

Auch das Guru-Business kann lukrativ sein. Wenn das nicht Dein Thema ist, dann bleibt noch die Autorität basierend auf

  • Fähigkeiten und/oder Wissensvorsprung

Aha, Du musst also Experte sein. Richtig viel wissen auf Deinem Fachgebiet, richtig erfahren sein, und dann hast Du automatisch Autorität? Mag sein, das heisst aber noch nicht, dass Du deshalb wirtschaftlich erfolgreich bist – sonst müssten viel mehr Professoren reich sein. Außerdem hilft Dir das wenig, wenn Du noch keine dreißig Jahre Erfahrung auf dem Buckel hast.

Bleibt die Frage: Wie schaffst Du es, Fähigkeiten und Wissensvorsprung zu demonstrieren?

Schauen wir doch mal, wer als Autorität gilt: Das sind häufig Leute, die in den Medien auftauchen, die Vorträge halten, Bücher schreiben etc. Leute wie David Allen, der Erfinder von „Getting things done“ für Zeitmanagement; wie Sabine Asgodom für persönliche Entwicklung im Business; wie Werner Tiki Küstenmacher für „Simplify your Life“.

Autorität bekommt man durch Präsenz

Einfach deshalb, weil sie präsent sind, schätzt man sie als Autorität und traut ihnen mehr zu als anderen, die vielleicht genau so viel oder mehr wissen und bewirken können. Sobald jemand da oben auf dem Podium steht und redet; sobald jemand veröffentlicht ist; sobald jemand federführend bei einem Kongress ist, schreibt man ihm Autorität für sein Thema zu.

Ja, Du musst trotzdem gut sein in Deinem Fachgebiet, sonst wirst Du schnell als Windbeutel entlarvt. Aber hier ist die bittere Wahrheit: Niemand wird Dir die goldene Experten-Medaille überreichen, nur weil Du gute Arbeit leistest. Du musst selbst entscheiden, zur Autorität werden zu wollen.

Bevor Du mehr Öffentlichkeit hast, kannst Du Autorität auch schon heute ganz einfach äußerlich demonstrieren. Nach Cialdini haben zwei Arten von Kleidung magische Wirkung:

  • Uniformen

Bei der Polizei demonstrieren Uniformen Macht. Aber auch andere Berufsgruppen setzen auf die Autorität der Uniform: Ärzte, Flugbegleiterinnen und Krankenschwestern. Das schafft Vertrauen und demonstriert Kompetenz. Wie sicher würdest Du Dich fühlen, wenn der Lufthansa-Pilot plötzlich in Jeans und T-Shirt auftaucht?

  • Business-Kleidung

Im Business ist die Uniform der Anzug. Wenn du schick gekleidet in ein Lokal oder einen Laden gehst, wirst Du gleich ganz anders behandelt als im Schlabberlook – ganz egal wieviel Geld Du in der Tasche hast. Im Geschäftsleben ist es genauso: Trägst Du Kostüm oder Anzug, folgt man Dir viel eher und vertraut Dir schneller.

Wie kannst Du das Prinzip der Autorität für Dein Marketing nutzen?
  • Achte auf Deine Kleidung

So banal wie wirkungsvoll.

  • Werde sichtbar in Deiner Nische

– Finde Deine spezielle Nische, falls nötig erfinde eine. Vor zwanzig Jahren gab es noch keine Work-Life-Balance Experten, Life-Purpose-Coaches oder ähnliches. Heute schon.

– Verschaffe Dir ein klares Profil und vertritt eine klare Meinung. Will heißen: Sag nicht immer das, was alle sagen, sondern finde Deinen speziellen Ansatz.

– Werde öffentlich: Nutze Social Media Marketing, halte Vorträge oder Webinare, schreibe Blogs, Artikel oder Bücher und tritt für Deine Thesen ein.

Mehr zu Cialdini? Die ganze Serie zu Cialdini „Die Psychologie des Überzeugens“ findest du hier.

Irene Waltz-Oppertshäuser - digitales Marketing berlin

Irene Waltz-Oppertshäuser ist Partnerin bei Die Marketinghelfer Agentur für digitales Marketing in Berlin.

Irene lebt und arbeitet in Berlin.

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